經過前期多次的拜訪和長時間的組織準備，于9月7日至9月9日分別在如皋、海門、崇明幫助墾寶代理商召開針對種植大戶的墾寶產品推廣會。以當季草莓為目標作物，重點介紹草莓種植技術，導入墾寶產品的使用，并現場出臺訂貨促銷政策。三場活動現場種植大戶共計訂貨357包（8.9噸），不僅幫助代理商消化了手中的庫存，而且促進了補貨。

一、活動的目標和價值

本次活動安排的目的不僅僅是促進當期銷售和現場定多少貨，所邀請的種植大戶大部分都沒有使用過水溶肥，更沒有使用過墾寶產品，通過活動促使他們了解并開始嘗試使用墾寶產品是活動的主要目的。因為我們有信心只要農戶開始嘗試使用，就會看到產品效果，之后就能大量的使用。然后我們跟蹤這些農戶的使用效果，再組織更多沒有使用過的農戶開展效果觀摩活動，帶動更多的種植戶使用，使我們的產品在區域市場中能夠得到廣泛的認可。

二、活動結束后的感受

1、經銷商需要在推廣上的幫扶

以如皋經銷商許鴻斌為例：該客戶3月底拿墾寶（19-19-19ME）1.2噸，7月份了解到該客戶只銷售了2包，其中1包還是免費提供給別人試用。征求業務人員意見，都認為該客戶推廣能力不足，計劃將該客戶替換。之后對其現場拜訪，發現該客戶重點經營安徽六國產品，與其溝通發現具有清晰的經營思路，也認為水溶肥是發展方向，只是對產品知識缺少了解，也沒有高端產品的實踐推廣經驗。經過現場溝通，同意在有我司支持條件下組織種植大戶推廣活動。9月7日當天現場簽到種植大戶20多人，現場訂購85包，給經銷商增加了極大的信心。

2、看似用肥水平不高的市場更有機會

一些同事認為當地市場用肥水平低，水溶肥等高端產品經營難度大。包括很多經銷商也是同樣如此，雖然看好水溶肥產品的發展，但認為會有很長的過程，當期也不會產生較多的銷量和利潤，所以也不會投入較多的精力來推廣。包括此次的三場活動的組織也是非常的不順利，是經過多次的溝通說服，客戶才抱著試試看的態度來組織此次的活動，中途還有多次的反復變動。但是經過最后活動取得的效果，改變了經銷商的看法。所以看似用肥水平不高的市場更有機會，因為市場永遠是先入為主。需要的是我們業務人員自身提高認識并改變經銷商的看法，使其接受我們的推廣方法。

3、種植大戶需要種植技術的培訓和好產品的推薦

從參會的種植大戶反饋來看，幾乎所有的大戶對這種以種植技術培訓為主的活動方式很受歡迎，很多農戶從頭至尾都在認真的聽講。與農戶們溝通后發現他們很多對種植技術很缺乏，以如皋種植的300畝的藍莓的孫老板為例：他是從房地產行業轉行過來，懷著對農業的看好，兩年時間已經投入了大幾百萬，由于對技術的缺乏，從樹苗采購到肥料使用，上了很多當，用了不少假肥料。參加了我們活動后，再三邀請我們去他的基地看一看，希望我們能為他提供種植和用肥方案。我們安排先給他的藍莓園做個測土化驗，然后為他設計施肥套餐。

還有崇明的蘆筍種植，農戶傳統單次使用復合肥100斤/畝，每年用6次，年用肥量達到600斤/畝，土壤已經嚴重酸化板結，農戶自己形容土地已經硬的踩不動了。聽了我們的介紹，了解到用肥的不合理，嘗試采用墾寶水溶肥產品。

4、我們自身需要學習農業技術，才能做好產品經營。

從我自身來說，對墾寶3個不同的配比（19-19-19、15-8-36、13-5-42）使用的掌握就不夠，認為13-5-42高鉀型的配比在作物的后期使用起來效果更明顯，銷售中也是主推高鉀型的配比，很多同事和經銷商也是有同樣的看法。我們的想法會直接影響到我們客戶甚至是農戶，最終影響到產品的銷售。其實在作物不同的時期使用不同配比的水溶肥效果會更好，也是真正的做到水肥一體化科學施肥。

三、目前我們在產品推廣中存在的問題

1、客戶渠道是制約新型產品關鍵因素

我們原有的大部分傳統產品的客戶渠道達不到新型高端產品經營的需要，然而新渠道的開發工作進展又非常緩慢。所以我們在第一步客戶渠道開發上不能有所進展，那我們的營銷推廣服務就無從做起。如果我們迫于當期經營壓力，將產品壓給原有的傳統大肥客戶，不僅后期經營難有保障，而且容易對產品的價格體系和產品定位造成破壞。所以另可當期艱難一些，也要堅持客戶渠道的質量，保障經營可持續發展。另外新客戶渠道開發進展緩慢，個人認為問題還是出在基層業務人員重視程度和經營意識上，需要引導加強客戶渠道的開發工作。

2、產品與渠道需要整體規劃細分

一個客戶代理了我司多個甚至所有產品的情況還是比較普遍。首先客戶的精力是有限的，其次我司同類的競爭性產品進入同一個渠道造成內部的競爭，影響了公司的整體利益。這項工作需要從分公司做整體規劃，從分銷網絡源頭開始執行。因為產品部開發了一個新的客戶，移交到分銷網絡后馬上所有的產品又塞了進去的情況多次發生，最終還是造成渠道的堵塞。