近幾年來，江蘇省各市農村土地流轉的規模和速度逐漸加快，承包大戶和種植合作社日益增多。以江蘇省邳州為例，據統計2012年邳州市大蒜種植基地30萬畝，草莓種植基地2萬畝，葡萄種植基地2萬畝，蔬菜大棚2萬畝。針對客戶主體的轉變，種植大戶、合作社組織對農技服務的需求轉變主要有幾下幾點：

1、擴大科學測土范圍，既然有優質的科技服務資源，就應當加大對的重點客戶的服務支持，不能只聞其音，未見其身。希望公司能夠具體落實這一塊，同時減少審批流程。

2、繪制作物成長分階段施肥表提供給客戶，明確各個階段作物所需營養，按需施肥，提高肥料使用效率。

3、基層經銷商多而雜，冒牌貨和不合格產品充斥著市場，由于消費者大多沒有專業的知識，經常會買到假貨，所以希望我司能夠定期開展宣傳會，教農民識別真假化肥，同時也提高我司在消費者心中的地位；

4、定期派專業技術人員到田間地頭去指導種植，包括查看作物長勢，防止病蟲害，科學施肥等方面；

5、由于農業種植前期投入過大，大戶的周轉資金不充足，如果能夠給予一定額度的賒銷授信那會使我司與客戶的關系更加緊密。

對于上述需求，我們應該積極應對，因為他們是未來中國農業的希望與發展的方向。今年一號文件提出了構建集約化、專業化、組織化、社會化相結合的新型農業經營體系，鼓勵和支持承包土地向專業大戶、家庭農場、農民合作社流轉，發展多種形式的適度規模經營。從產業規律與直接規律看，采取先進科技與生產手段的家庭式農業經營模式將會成為未來的發展趨勢，現在又予政策引導，勢必會引起農業市場的變動。中央一號文件全文公布當日，股市農業板塊開盤后漲幅居首，萬福生科（300268）、神農大豐（300189）等大型農業龍頭企業很長時間內保持著強勢的走勢，掀起了農業投資熱。

隨著社會資本紛紛流入到農業領域，目前引起市場變動的主要是兩個方面：

1、龍頭企業借助土地流轉進入農業領域，憑借資本優勢控制一部分農產品價格，如特色農產品、優勢農產品、產量低但耐儲存農產品等，形成一定程度的區域性壟斷，從而影響到農產品價格的波動。近期辣椒、生姜、綠豆價格與其有一定的關系。同時，種植大戶與農業合作社也日益興盛，尤其是合作社，同樣會對農產品市場造成沖擊。

2、家庭農場、種植大戶經營將改變傳統對農資物品的需求，從而影響農資市場。由于生產規模擴大，對農資產品需求量增大，從經銷商處購買一是需求得不到滿足，二是由于環節增多將擴大生產成本，種植大戶更多地將直接從上游生產商取貨或由經銷商直接賒銷從而降低生產成本及風險。

因此，在現行政策下，作為農資大企業，我司的服務對象以及服務手段亟需轉變與升級。

首先，我們應當重視種植大戶這一日漸龐大的市場。由于我國現階段并未實現糧食作物的市場化，價格主要由國家宏觀調控，因此更多的潛力集中在經濟作物的種植上而非大田作物，包括花卉、蔬菜水果以及中草藥材。由于市場剛剛打開，尚未有很多企業投入熱情，因此我們可以搶占先機，在此空白期盡力進行品牌植入，在客戶群中提升品牌形象，創造品牌價值，從而擴大市場占有率。

其次，先進技術與生產手段可以降低生產邊際成本，因此針對這些種植大戶我們應該更多的提供技術型服務，進行差異化營銷，對客戶的生產實行一條龍服務，如科學測土、從生產最初階段到最終階段的施肥種類、農藥使用等，通過技術的傳播提升客戶的滿意度，從而鞏固與客戶的關系。

在營銷手段上，可以采用“頭狼策略”，尋找該區域的具有帶頭作用的重點大戶，通過營銷策略與他建立起關系，從而為其他客戶起到示范作用；同時，我們可以與種植大戶合作，在其種植土地上劃出一塊區域作為示范田，由我司技師進行全職跟蹤施肥，可讓客戶使用別的化肥進行對比，并允許其他客戶參觀，從而體現出我司產品的效果，樹立品牌形象。

現階段我國農業正處于加速轉型與激烈變革之中，良好的機遇與巨大的挑戰并存，此刻我們更應該貼近市場，積極創新轉型，并加以落實，發揮自身優勢，為合作客戶保駕護航。