從虧損1747萬，到實現盈利千萬元，兩年多時間，中化化肥江蘇分公司馬躍和他的團隊面對行情一路走低、市場競爭激烈，通過持續轉型升級，走出了虧損泥潭，完成了華麗蝶變。
牢記恥辱 規劃未來樹信心
“牢記2012、牢記-1747”，這是江蘇分公司會議室墻壁上的醒目標語。2012年8月上任伊始，分公司黨支部書記、總經理馬躍便帶領班子痛定思痛，深刻反思，同時結合江蘇農業發展和行業現狀，規劃未來，明確轉型發展方向，確立了三大目標：一是將分公司發展成為江蘇區域內最受客戶信賴和行業尊敬的農業投入品及農化服務提供商；二是將分公司打造成為中化化肥分銷系統最值得信任、最能打硬仗、最能創造價值的“王牌軍”；三是將分公司員工培養成為網絡內綜合素質最高和人均收入最高的骨干隊伍。
明確了轉型發展的方向和三大目標，江蘇分公司的員工看到了希望，找回了自信，激發起前所未有的工作激情。他們踏上了分公司轉型發展的新征程。
改革創新 持續發展要效益
“不能為公司創造價值，那就是我們的恥辱”，這是馬躍時常說的一句話。分公司明確改革目的只有一個：找到一條為公司創造價值、可持續發展之路。
結合江蘇市場和分公司自身特點，分公司提出了控制氮肥行情風險、擴大復合肥盈利規模、穩定工貿肥規模的發展思路，堅持在營銷上下工夫，靠服務來開拓市場，促進了分公司的良性發展。氮肥經營堅持“控制風險、不賭行情”，不僅沒有在一路下滑的行情中產生虧損，而且利用延期結算穩定獲利。復合肥經營則創新“熱肥”模式，精準對接客戶，將肥料直發客戶，減少內部成本，提高運營效益，規模提升近一倍，效益提升3倍以上。工貿類業務也找準客戶，維護省內工貿企業，特別是對接中化涪陵，直取一銨，獲得豐厚回報。
不光開源，還要節流，向管理要效益。分公司成立了改革推進小組，對一切不創造價值的環節進行梳理、持續優化。2012年以來，清退違規、績差員工50余人；優化倉庫27座，節省倉庫租金百余萬元；裝卸倉儲費用大幅減少，從2012年的1202萬元下降到2014年近千萬，年遞減幅度20%。這一切讓分公司減輕包袱、輕裝上陣，以健康的“肌體”迎接市場挑戰。
通過持續推進改革，“以客戶為中心、強化營銷和技術服務、高效低成本運營、創造價值”等，理念被越來越多的員工認可、接受，一條探索中的可持續發展之路正逐漸清晰。
技術開路 強化服務促業務
作為服務客戶的重要抓手，農化服務是分公司重點提升的能力之一。“肥料行業現在看是營銷的競爭，從長遠看，還是技術服務和成本的競爭”，這是馬躍經常在營銷例會上強調的。剛開始還有人不以為然，隨著轉型的推進，越來越多的業務人員感受到技術服務的重要性，認識到必須提高技術服務能力，將技術服務上升到戰略層面。
一年來，一支由農藝師和農化人員組成的農化服務隊，通過農技講座、測土配方、示范觀摩等方式，與業務人員緊密結合，深入田間地頭為種植大戶服務，實現了服務價值與經營業績的雙贏，成為中化化肥分銷網絡中一道亮麗的風景。一塊塊示范田就是客戶的體驗店，一場場以技術為先導的活動，正成為增強客戶黏性的紐帶。
南京第一家家庭農場的水稻豐收了，用的是中化的水稻專用肥。這是農化團隊多次登門搞測土配方、進行技術服務的結果。農場主陳瑞波感慨地說：“你們中化肥料效果實實在在，又熱心搞服務，我們沒有理由不選擇”。
業務人員嘗到了技術服務的甜頭，到田間地頭開展營銷和技術服務正成為業務人員競相PK的“技術范兒”。江蘇分公司還開通了“農化服務微信群”，進行線上互動、遠程診斷，線上線下的技術服務已經成為業務人員搞定新型農業種植客戶的“法寶”。
凝聚人才 打造核心競爭力
企業的核心競爭力就是人才的競爭力。馬躍和他的團隊加大人才引進和培養力度，既懂技術，又會經營的人多了，營銷類和農學類員工所占比例從9%上升近30%，本科及以上學歷員工從20%上升到40%，其中碩士7人；骨干員工年齡由39歲降至36歲，關鍵骨干崗位中青年所占比例從10%上升到40%。組建農化服務團隊，配備總農藝師，聘用高級農藝師，一系列人才培養和上升通道的快速搭建，使農化服務團隊迅速擴大，為分公司長遠發展積累了后勁。
活躍在蘇南市場的馮屹斌，兩年前從學校畢業，經過歷練，已經成長為承擔進口復合肥經營的行家里手；南大畢業的李帥，剛進公司還是一弱女子，兩年磨礪，已成為獨當一面的產品經理，將一銨經營得風生水起。
分公司突出人才與創新理念，為加強員工技術素養，定期邀請大學教授來公司進行農技技術培訓和指導，提高了團隊的專業水平與工作技能。
新挑戰 新征途
通過推進改革，完善制度，馬躍率領江蘇分公司扭虧為盈，經營業績全面提升，創歷史最佳戰績，在分銷網絡中名列前茅。
江蘇分公司離自己確定的三大戰略目標越來越近，但馬躍卻經常提醒他的團隊：我們剛剛從泥潭中走出，才到及格線，離優秀還有很大的差距。逆水行舟，不進則退。
經過風雨磨礪的馬躍對取得的成績有著清醒的認識，他帶領江蘇分公司，正認準前進方向，堅強與自信，闊步在新征途上行進。